找到痛点对症下药 这就是商机


2017年7月17日 
报道:郑美励 摄影:房子康、受访者提供

“满载而去、空车而回”的问题一直困扰着物流公司。物流公司的管理者当然也想减少空车率,问题是……怎么减?

3个“年轻人”从中看见商机,借力科技降低物流公司空车率,也协助减低企业的开支,创造三赢局面。


Ezyhaul的3名核心人物,左起总执行长Raymond Gillon、总营运长Mudasar Mohamed和销售总监林启良。

Pain Point(痛点),多数时候是指尚未被满足的,而又被广泛渴望的需求。在物流领域,不论是寄货人、送货人、收货人都各有痛点。能够找到痛点并对症下药,这就是商机。


物流公司透过ezyhaul app或网站,可以掌握货车司机的动向和货物详情。

★物流领域的痛点

例子:设在莎阿南的K公司要在早上10时把货物从莎阿南运送至巴生。K公司本身没有货车,必须委托物流公司代为送货。

寄货人:

在上述例子里,K公司想要在早上10时把货物从莎阿南运往巴生,此时K公司必须花费时间和精力搜寻物流公司。

市场上当然不乏物流公司,但能否满足K公司的要求?这才是重点。Ezyhaul联合创办人兼销售总监林启良指出,“能不能符合K公司要求的送货时间和地点是另一个问题。有些公司赶着送货,必须付出更高的运输费,即使物流公司承诺司机很快到来,但谁知道究竟几点才会到?司机又是谁?卸货时的透明度在哪?”

送货人(物流公司):

物流公司则面对空车而返问题。把货物送抵巴生后,是否还有C地?D地可继续送货才返回公司?

路上川行的货车罗里,有极大的可能是满载货物而去,回程时货车只有半满或者空车返回,Ezyhaul总执行长Raymond Gillon指出,这已是物运业长年存在的问题,他们做过研究发现,平均而言,低于50%货车在归程时满载货物,尤有甚者,在大马有65%的货车是空车而回。

对于物流公司来说,回程时空车而返意味着不论是货车抑或员工的产能没有作最有效发挥,与此同时汽油/柴油、过路费、员工交通津贴或加班费……等依然要照付不误。

如果能降低空车率,在回程时也能载送货物,以上所提的无收益成本便可被分摊降低,员工和货车的产能也能100%发挥,想想,这岂不完美?

收货人:货不对办

货车延误抵达、货物损坏、货物数目与凭单上的数目有出入、货物失踪……是收货人最常遇到的问题,有没有办法可解决?

★为物流业提供解决方案

Raymond Gillon、林启良、Mudasar Mohamed三人从物流业的痛点中发现商机,从Uber和Grab的共享经济模式中获得灵感,成立物流新创企业Ezyhaul,专门为物流业者提供解决方案。

这个解决方案一点也不神秘,说穿了就是善用科技、互联网和人手一机(手机/平板电脑/电脑)。

一如Uber/Grab充当中间人把搭客和司机加以配对,Ezyhaul充当中间人,把任何需要托运货物的企业(不论是生产商、贸易商或者是物流公司),以及有剩余产能(也就是有时间和空车可以载送货物咯)的物流公司互相配对,如此一来,双方的问题均获得解决,而Ezyhaul也可以从赚取收入,是为三赢!

增加收入

Raymond Gillon指出,物流公司免费注册使用,只要坐着等便有生意上门,因为推广和销售的工作几乎已由Ezhaul包办。

林启良指出,Ezyhaul的概念与Uber或Grab相似,但差别在于,后者在搭客发出搭车请求时直接联系司机,而Ezyhaul不联系货车司机,而是联系货车司机的老板(物流公司),由物流公司决定是否要接下这项任务。

“假设货车司机人在莎阿南送货,此时在莎阿南有另一名客户需要货车送货到巴生,我们就联络聘用该司机的物流公司,由物流公司判断他们是否能在半小时至1小时内去到目的地载货?这是很有可能办到的,因为货车都已经在莎阿南。最终做决定的是物流公司。

“所有的司机都必须使用智能手机、下载我们的app,这样子我们才能追踪他们的动向。当物流公司决定接下这项任务,他们的司机就会收到各种资料,包括地址、联系电话、货物的资料。”

减少纠纷

更具透明度的物流作业方式是Ezyhaul的另一个优点。林启良指出,当人在莎阿南的司机接到命令去载货,必须在手机上的Ezyhaul app点击出发按键,“这么一来消费人(寄货人)就可以看到有人来载货。司机到达之后又要点击抵达按键,与仓库管理人员交涉,然后先拍摄要载送的货物,过后才把货物装上货车。”

Raymond Gillon解释,在物流领域,许多货物在送抵收件人时,往往会发生收件人投诉货物不齐全、失踪或损坏的问题。此时,寄货人、收件人和送货人三造往往会互相指责是对方的错误。

透过该app的透明化作业流程,可以有效减少纷争,“送货人在装货前先拍照,所以他们在装货前也先拍照,所以他们卸货后也会拍照的内容都很清楚,如果有货物损坏或失踪,马上就可从照片中看见。”

加速现金流动

如何证明货物已被收货人接收?靠的就是一纸货品送达证明。传统的纸版货品送达证明,唯有当司机回返公司才能取得(想像一下若送货至雪隆以外地区往返所耗费的时日),改采电子货品送达证明,一经收货人签收,司机不论身在何地都可即时发回给公司,负责送货的物流公司便可尽早向寄货人索取服务款项。

运输费更具竞争力

运输费的高低是由Ezyhaul制定,Raymond Gillon使用Ezyhaul的运费会比市价来得略低。

按目前的计算方式,若莎阿南的K公司要把货物送至巴生,而长期配合的B物流公司的货车司机恰好在吉隆坡,运输费的计算方法是吉隆坡——莎阿南——巴生。反之,若使用Ezyhaul平台,透过科技和定位,Ezyhaul得知C物流公司的货车司机正在莎阿南附近,便可为供需双方进行配对,运输费的计算方式是从莎阿南至巴生。

万一,有需求却没有供应,没有物流公司回应K公司的要求,怎么办?Raymond Gillon披露,这种情况确实曾发生过,几率为每100宗里有4宗,最主要的原因是时间过于紧凑或对送货时间点、地点有特别要求所致。遇上这种情况,他们会赠送客户折扣券,此举不仅有助于安抚客户,亦有助于吸引回头客。



每一名司机都必须使用智能手机,以便接收任务。



物流公司透过ezyhaul app或网站,可以掌握货车司机的动向和货物详情。



★避开红海
进入蓝海

值得注意的是,Ezyhaul的客户是以企业(B2B)为主,并没有涉足消费人市场(B2C)也不提供搬家服务,此举让他们避开与许多物流公司的直接竞争,事实上有许多物流公司也成为他们的客户,例如,DB Schenker Logistics、DHL Forwarding、DAMCO Logistics、Hellmann Worldwide Logistics、Ninja Van、Lazada、Harrods、Fashion Valet、F&N等。

Raymond Gillon直言,B2C市场充斥各规模竞争者如DHL、大马邮政公司、Ninjavan、Gogovan等,不容易获利。

“他们收你5令吉把一个物品从吉隆坡运去槟城,想象一下,他们需要送多少个物品才能达到收支平衡?作为新创企业,我们曾探讨并得出结论,这不是我们应该进军的领域,钱很难赚但是要烧很多钱,我认为或许只有2至3个可以生存下来,在3至4年后或许你会发现许多都消失了,我们不想在3至4年后消失,所以当大多数人都在做这一块(B2C)时,我们要专注在另一块(B2B)。”

不愿落在人后

消费人愿意尝试新事物如Grab和Uber,不代表在工作和事业上也愿意大胆冒险。事实上,抵抗改变,是各行业普遍存在的现像。作为新丁的Ezyhaul要打开市场带来改变,3人过往在物流业累积的经验和人脉关系是重要的敲门砖。两人披露,有些客户基于私人交情而尝试;有些曾经共事对于他们的办事能力有信心而放胆一试;有些听闻某商家是他们的客户而产生信心;有些则由客户转介绍,慢慢累积名声,打开知名度。

“有Uber、Grab为例,很多公司看见科技所带来的发展,他们很好奇科技可以对他们带来什么改变和改变。一方面他们谨慎观察,另一方面他们又知道在未来的5年内或许每个人都会加以使用。如果可以带来竞争优势,他们不愿落在人后,所以他们决定不妨一试,因为他们决不愿意被竞争者抛在后头。”

★种子基金vs股票型
群众募资(ECF)

Ezyhaul去年3月在新加坡成立,9月正式在大马投入运作,迄今已有逾150家物流公司(大多数是中小型物流公司)登记使用,提供逾1200辆各种不同体积和容量的货车,预计到了今年底货车数量将会突破3000辆,并计划在今年内把业务扩展至印尼和越南。

创业需要资金,Ezyhaul至今已获得120万新币(约372万令吉)种子基金(Seed Fund),并计划在今年内进行A轮融资。

种子基金指的是专门投资于新创企业在研究与发展阶段的投资基金,这时期的企业仍属于萌芽阶段,一般上刚有了产品或服务的概念。

拥有经验和人脉

Raymond Gillon表示,该公司与其他新创公司的差别在于,不少新创公司是由资讯科技专才设立,这些人擅长科技却非来自相关领域,而Ezyhaul的3名联合创办人虽然不具资讯科技背景,却在物流界拥有将近20年的经验和人脉,先后在国际物流公司UTI Global任职,可算是前同事,知根知底也更有默契。

年纪也是另一个不同点,不少新创企业的创办人是二十、三十岁相当年轻,“我们无意冒犯,的确有很年轻但才华洋溢的人,但投资者在考虑是否注资时,也会考虑他们是否有经营公司、管理公司、在面临困境时引领公司渡过危机的经验,这些我们都经验过,因此在筹措种子基金时可说是相对容易。”

至于时下流行的股票型群众募资方式,Raymond Gillon直言,ECF虽然可快速筹获资金,但挑战在于拥有众多股东,长远来看要维持股东人数有其困难度,因此这不是最适合该公司的募资方式。他指出这类资金筹措方式更适合已有实体产品但欠缺生产资金的企业。



Ezyhaul在新加坡设立,但核心人物都驻在大马,科技和研发队伍则设在越南。图左为总执行长Raymond Gillon。 林启良(右)透露,传统上,寄货人只能在周一至周五或物流公司营业时段预定服务,但使用Ezyhaul平台则可在任何时段预定服务,当然,这也意味着有些物流公司其实愿意在周末周日提供服务。

http://www.enanyang.my/news/20170717/找到痛点对症下药br-这就是商机/