失传的37个秘诀





一.  角度

从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界,深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)

如何操作:

第一步:忘掉一切,走出自己的世界

第二步:走进对方的世界

第三步:将对方带到他世界的边缘

第四步:将对方带入你的世界

二 .  焦点

你关注哪里,你的能量就会流向哪里,哪里就会成长!

如何操作

1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上

2.你要把焦点放在有结果的客户身上

3.你要把焦点放在有结果的产品身上

4.你要把焦点放在有结果的市场上

5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上

在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果,你的营销无疑于大海捞针!

三.  理由

无论你想要什么,或者你不想要什么,你总能找到理由!

三句话:

1.沮丧是最昂贵的浪费

2.低潮是最致命的伤害

3.抱怨是最大的无能

人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由

因为这个世界没有客观,只有主观!

 一个人成功的大小,最终只取决于:从低潮中跳出来的速度!

1.作为老板,你一定要为自己的企业找出,做大、做强、做久的7个理由!

2.作为老板,你一定要协助你的每一个员工,找出一定要达成他收入的7个理由!

3.作为老板,你一定要协助你的客户,一定要购买你公司产品的7大理由!

四.  平衡

营销就是去打破对方的平衡,(为什么要打破平衡)因为对方意识不到问题的严重性,(为什么意识不到……)因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。

帮助对方去发现问题,抓住机会,打破平衡,让他发现问题的严重性

实际上,每一个客户都是极不愿意离开他的商家的,每个客户都多么发自内心的渴望,有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活,一辈子在你的那个领域(某个方面)。

为什么老客户会离开商家

因为在客户付钱时,客户失去了平衡,你没有帮助你的客户去恢复平衡!

留下老客户的3大秘方

1.给他一份梦想成真的体验

因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想

每次客户付钱,都是为了背后的一个梦想,你要用清晰的语言、画面去描绘出来

2.要制造一份意料之外的惊喜

3.触发客户的内疚感与自豪感

举例:家具店(在客户买完家具付完钱之后,意外的收到了一份配件)

五.  人性

没有营销,只有人性

人性背后的指南针:

1.身份感

人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别

2.渴望

产品的价值不取决于产品的本身,而取决于客户对产品的渴望程度

3.恐惧

因为每个人都深深的沉在自己的世界,自己的领域,自己的行业,对自己的世界 行业 领域以外的都感到极度恐惧

因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值

在你的行业你是专家、权威、医生,你的客户是病人!因为在你的领域你的客户一无所知,客户会感觉到害怕和恐惧

第一大错误:在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐

第二大错误:问你的客户要什么?

例:和太太买窗帘(服务员在没有充分了解我们的情况下,冲上来就来推荐)

人性背后的第四大指南针:好奇心

26号晚上分享瞬间启动对方好奇心的3大按钮、方法

六.  测试

营销是需要测试的,你公司的营销方案也是需要测试

测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才

1-6个秘诀补充:

人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变

大多数的购买决策都是受情感的影响

人之所以痛苦,是因为你的理性去阻止你的感性

每个购买,都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变(改变之前是平衡,改变之后平衡被打破)

你被影响,你的潜意识被影响,你不进行购买,生活会非常痛苦,因为你的平衡已经被打破,你需要购买来恢复你的平衡(这个过程被重复,产生重复购买)

来源于精神主观

真正的营销高手是将精神产品特质化,所以销售的过程(销售的不是产品,而是用完产品之后的感受)

所以你需要做的是将精神层面的感受,用物质化的形式表现出来

理性不如感性,感性不如宗教性,宗教性不如灵性,

七.  体验

没有营销、只有体验

体验:只有你成为天才的客户,你才能成为天才的销售

只有成为购买的高手,你才能成为销售的高手

100%的站在客户的角度,最有效的方法就是自己成为客户,自己去购买

学营销唯一的通道,就是自己去购买,自己去体验!

将其它行业的最有效、最成功的营销方法,复制到你的行业里面去

八.  见证(客户见证)

一个客户见证,胜过你的千言万语!

客户见证秘方:

1.名人见证

    名人:你目标客户的影响力中心

2.见证结果

3.数字化(量化)的见证

九.  周期

企业规划5个阶段

1.  0~100万—只需做销售  【 做成】

2.  100~1000万—要关注营销 【做强】

3.  1000~5000万—强调系统  【做大】

十.  价值(价值感)

如何塑造价值:

1.量化价值

  

2.价值标杆

  

十一.  保证

增加保证就会增加利润

成交中最大的障碍是信任不够

十二.  赠品

赠品之所以有效,是因为人们不喜欢便宜,但喜欢贪便宜!

如何使用赠品?

1.你的赠品必须是低成本、高价值的

2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的

3.赠品一定要去塑造它的价值

十三.   打折(不要轻易打折)

1.打折会伤害你的老客户感情

2.打折会让你的客户不愿意全价购买

3.只要你打折,会损坏你的品牌

十四.  印象(影响)

营销就是要先给你的目标客户,打造一个独特而深刻的印象

所谓的打造印象,就是造势!

如何造势?造谁的势?

1.对外——造你目标客户的势

2.对内——造你员工的势

十五.思维(不要卖产品要卖思维模式)

颠覆思维模式:

1.永远都不要卖产品,只卖思维模式

2.没有销售,只有自我销售

   没有成交,只有自我成交

3.营销的一切答案,都在你的目标客户的大脑里(所以你要去研究你的客户思维)

十六. 成交(后端模式)

没有后端就没有永恒的利润!

90%的利润在你的后端

一家企业所有人,要么成交,要么配合成交!

第一.首次成交

1.首次的成交你的利润不能太大,要么赚一点,要么亏一点,要么打平

为什么?因为客户不信任你,客户不了解你产品的价值

2.首次的成交要把利润让出去

将利润让给你的客户,员工,合作伙伴

第二.追销

利润提高到7%左右

前端打平或亏钱,后端赚大钱

你的购买金额=信任*价值*时间

十七. 聚众

营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!

明确各自的利益和梦想,要创造共同成长的平台

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十八、(利润)穴位

一家企业利润来源于哪3个地方:

1.每次购买客户的数量

2.购买客户的单次购买金额

3.客户购买的次数

数量   金额    次数    总额

100    100     10 10w

110    110     11 133100

120    120     12       172800

130    130     13       219700

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十九、信任

信任是成交的第一货币,没有信任就没有成交

如何快速与你的客户快速建立信任?

操作方法:

1.给自己打造一个专家的形象

2、客户见证(一个见证胜过你的千言万语)

3.你公司给客户的地址,网站(即第一印象,非常重要)

二十. 系统

作为企业,你一定要有一个好产品。

1.好产品

2.好客户

3.好方法

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二十一.  接触(接触方式)  

你的客户只要通过不同的接触方式去接触他(短信,电话,快递,邮件,微信......)连续接触21次!

很多人提前放弃,是因为接触的次数不够,接触的方式太单一化了,

二十二.  好奇心

1,神秘感

2,制造悬念

3,忽隐忽现

你永远都不要把第一次成交当成最后一次成交

你永远要为下一次成交做好铺垫

二十三 .  标题

一个公司的好名字,是这家公司成功的一半

一个产品的好名字,是这个产品销量的一半

一个活动的好标题,是这个活动成功的一半

二十四.标准(不要卖产品,要卖购买标准)

你的标准要客观!

你必须站在第三方的角度去说

二十五.杠杆

1.无论你的梦想有多大,无论你的目标是什么,无论你想要的是什么,在这个世界上,你想要的一切,至少有一个人或多个人,已经做到并且已经拥有,你要做的事找到这个人(这群人)与他合作

2.无论你的梦想有多大,无论你的目标有多大,无论你想要的是什么,在这个世界上,你想要的一切,除了你想要之外,至少有一个人或多个人,和你一样也想要,你要做的是,找到这人或这群人,和他合作。

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二十六.方案(不卖产品,只卖方案)

方案的秘方:

1.无懈可击

2.无法抗拒

解决客户抗拒最有效的方法,不去解决它!

3.营销人的使命是,你要去帮助你的客户意识到,购买是他最好的选择!而不是,在他还没有准备好的情况下,仓促的去成交!换句话说,营销的根本是---客户要买,而不是你要卖!

二十七. 原因(解释)

在销售时你要对一切解释原因

  要真实   要明确  要合理

二十八. 真相

1.人们不喜欢阅读,喜欢浏览!

2.每个人都沉浸在自己的世界!

3.人们的注意力极度有限的!

二十九. 原罪

人们购买的7大原罪:

1.傲慢

2.嫉妒

3.暴食

4.淫欲

三十.  动机

购买行为背后的动机:

1.为了【爱】

2.因为【恨】

3.获利

4.责任

三十一. 行动(号召行动)

你要给你的客户一个具体的行动

如何号召行动?

1.要简单

2.要明确

3.要果断,快速

4.要主动

三十二. 状态

客户的状态(你需要提前让客户进入成交的状态)

每一个主动联系你公司的人,可以100%的能成交(有时候你要恐吓或威胁你的客户)

三十三. 语言

一个客户之所以成交,是因为你的语言给对方产生了美好的画面!

一个客户之所以不成交,是因为你的语言在对方的大脑中产生了恐怖的画面!

陈帝豪老师微博:

www.weibo.com/gccdh

三十四. 自豪感

如何触发自豪感:

1.制造惊喜与内疚

2.给与确定性与安全感

3.认可身份与重要性

三十五、8步自动化营销流程

1.瞬间抓住对方注意力

2.激发对方欲望

3.建立强大的信任

4.铲除所有的风险

5.杜绝客户的拖延

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三十六. 战略

1.永远将客户的利益放在第一位

2.你给别人的价值越多你将得到的越多

3.你必须意识到,你的产品可以改变客户的生活和实现客户的梦想

4.你真正销售的是问题解决的方案

5.你要永远关注客户的生活和最终的结果

6.成功的企业90%利润一定来源于重复购买的客户

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三十七、因果

万法皆空,因果不空

你付出什么,你就会收获什么

你今天所得到的一切,都是你过去所付出的

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你生活当中发生的任何事情,100%是你过出所付出的

如何操作:

1.忏悔

2.感恩

3.祈祷

4.放下

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