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业绩考核并不是唯一/陈绣茗

勿忽略审查销售管理(二)

续上期,今日继续分享三个误区。

销售误区4:不重视市场信息

信息是企业决策的生命。

业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义。

对企业的发展而言,销售额虽重要,但更重要的是市场信息。

销售额是昨天的,是已经实现的,成了现实的东西是不能被改变的。

因此它对企业没多大意义,最多是个业绩高低的事实而已。

但有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息,并在管理上作出及时的反馈,使得企业可能丧失机会、市场问题不能被处理、营销方面的严重问题长期不能发现等。

一旦发现,则已处于严重业务损失状态,甚至无力回天!

销售误区5:只重视业绩

企业应对销售人员定期进行考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数。

另外,还有考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访/拨电次数、每次拜访/拨电所用时间、每天拜访/拨电的平均收入、每次拜访/拨电的平均费用、每x次拜访/拨电平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等。

还有,对业务员进行行为态度考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。

对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。

销售管理的一个重要内容,就是培养业务员的销售能力,业务员进步,就不会提高销售业绩。

我常提醒业主:世上不存在完美的员工,只有不断进步的员工。

销售误区6:管理制度不完善

中小企业,很多时候是业主亲自掌管销售,甚至兼任销售部门经理。

有些人由于本身是销售出身,因此自认对销售非常熟悉,忽略了必须打造一套完整销售管理制度,和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。

每次的销售会议,就如工作指派会议要不就是审查追究业绩的会议。

一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。

有的企业对违反企业规定,给企业造成重大损失的销售人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为企业没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财却使得企业承受巨额应收款的业务人员,一旦事发,一走了之,企业在事实上无法对其进行惩处。

最近,就看过这么一个案例,一群业务员留下巨额应收款一走了之后,还反告公司拖欠佣金,公司不仅白白吃上官司花钱请律师,还留下恶名。

很多企业的销售管理制度不完善,好象缺了一块板的“木桶”,永远装不满水。

许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。

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