林老闆談笑風生



早前收聽youtube上的一些網台,又有759阿信屋林老闆作嘉賓的節目,以前都看過一些有關他的訪問與講座,當中談及不少生意經,見《與CEO對話 - 阿信屋林老闆》,當中包括利用大數據、沒有數期、不作財技等,亦了解過成立這家零售公司的來龍去脈。這次網台節目講東講西,內容雖較雜亂,但反而聽到一些其他好點子,可以更了解林老闆的做人哲學。




讓止凡把一些印象深刻的內容重整一下,其中一個點子,講述處於零售業的林老闆並不認為他的行家在謀取暴利,他認為行家都幹得不容易,他不相信他的競爭對手會很容易賺取暴利。這其實與公眾的概念不符,因為大多數香港人都以為百佳、惠康、OK、7-11多在利用霸權以謀取暴利。

林老闆舉例,便利店賣一支水,可能比他的舖賣價高出不少,這是否暴利呢?我們可以想想,為何便利店就開設在紅綠燈旁邊,大家買那支水時是如此的方便,然而,這個方便,正正就要這家舖開設的位置,相對於十步以外的另一家舖,沒有如此方便的舖租可能便宜四倍之多,那些成本都計入了那支水之中。當我們看見它正在賣一支「謀取暴利」的水時,其實很多成本也被計算在其中。

當提到節目製作時,零售業不景氣,新聞上有租客聯合出信要求業主減租,尤其有部份租戶,本身也是另一些舖的業主,其擁有的舖位也被租客要求減租,所以他們也要求業主減租。當林老闆被問及有否想過採取類似行動時,他直言沒有這個打算,因為感覺要尊重合約精神,做生意不可以輸打贏要,要互相尊重。難道大家希望營商環境變成,你不租就關門大吉,欠租「走佬」,另一邊廂,業主要租客走就行使無敵條款,即無任何條件也可要求終止合約,這不是好的營商環境及營商之道。

與此同時,林老闆也提醒租戶做生意,千萬不要自視過高,即使今天有二百多家分店的阿信屋,其實也要很謙卑,不要自以為業主定必要給自己舖位。說實一點,他不租某個舖,大把其他生意人爭著來租,尤其地產商的大型商場舖位,大業主的確做了不少功夫增加人流,收貴一點的租金也不為過。

節目中有一位主持人,本身做科技生意的老闆,他向林老闆請教,指自己向顧客賣服務,但最難的部份就是定價。當主持人在想以成本計算定價之時,林老闆第一時間指其概念上有錯誤,認為他那個行業的定價概念不應該以成本來計算。

主因是那盤生意向客人提出的服務是特別的,市場上沒有別的提供者可提供相同產品,定價時應按用家用了這服務後可省下多少錢,再與他分享利潤。例如,客人因採用這這服務可省下一年的資金,定價時可考慮收他相當於三個月的錢,這也很合理。整個定價考慮與成本全無關係。若然,計算過之後,發現原來這服務根本不能省下客人多少資金,資金數量可能連成本也不夠,在這情況下,其實不應該發展此生意。

而本身阿信屋的生意策略則不然,因為是在銷售大眾化的產品,你不賣會有別人賣,所以只能鬥成本,以薄利多銷的方式。想不到林老闆的「轉數」是如此快,自己未有接觸某個行業,但一談起就能直刺要害,還給了寶貴意見予那位生意人,好一副商業腦袋。

有一部份的討論我尤其喜歡,那是林老闆講述如何面對負面攻擊。他強調,受到攻擊時,面容、言論、文字都可以表現得很激動,但也一定要保持心境冷靜,在對戰時刻要冷靜地閱讀對方,分析對方到底目的何在,是為了情緒發洩,還是什麼原因,又要檢視自己有沒有實際損失,損失將會有多大。當確認對方只是無聊地作情緒發洩又不是另有目的,而自己又不會有太大損失時,其實也無需糾纏。

相反,有時對方是真的開戰,這就要認真應對。例如,一些同行對手,借網上言論作出攻擊,甚至掌握數據。這時候就要知道對手打過來,自己有幾傷,對手的底子如何,自己有多大把握,十足十打一場仗一樣。

我們在網上寫寫文章,有時大家情緒化起來,過度認真了,寫來寫去,攻擊來攻擊去,全是林老闆口中的情緒發洩行為,實際損傷其實不大。而林老闆所說的,是生意上、名聲上的實際攻擊,不是講玩笑的,而他的處理,似一個總司令的思維與操作,厲害。

林老闆作為億萬富豪,很喜歡他常說做人要謙卑,他在過往很多談話中也給人這個感覺。他認為平日要多聽人說話,尤其做生意的人,更要多聽別人意見,從中學習。他記得當年連銀行開戶口也不懂,第一次做生意收到支票,才知道原來需要有一個銀行戶口才可以入票,聽到這故事也感到惹笑。

有一部份,其中一位主持人好不客氣地批評年輕人,例如指今天資訊氾濫,年輕人大多對所接收的資訊都沒有思考地照單全收。然而,林老闆對年輕一代則有不同看法,他作為一位六十多年歲的老人家,認為自己也得要學習理解年輕人的思維,而不是總在說他們的不是。例如,現今的年輕人可以不太需要記東西,有困難只需要上網就能找到答案。時代在變,去學習年輕人的行為模式也有很多得著。

討論中,林老闆突然問主持人,平日會不會聽爸爸的話。原來他想帶出一些觀察,他的上一代,是完完全全地服從父親的,即他的父親永遠會聽爺爺的話。到他那一代,有時心中也會明白父親那一套未必行得通,但父親的說話仍是會聽的。可是來到今天的年輕人,可能未必再會聽上一代人的說話,因為年代變得太快,老人家根本追不到,不可能以老人家的舊智慧去處理今天的問題。

若世界停留於同一個時代,可能較多吸收老人家的智慧實在可取。然而,今天世界正由工業時代轉型至資訊時代,時代正在急遽變化中,一些恒久定律與老人家的經驗當然寶貴,但單單靠上一代人的知識未必足以應付未來,就正正是不應完全接受上一代思維的原因。

能看得出林老闆是個極愛思考的人,真的有不少經歷、心得與智慧,這些節目,有興趣的blog友值得一看。



https://www.youtube.com/watch?v=tWWORqdL12E&list=PL2FflE5xSM4SB9vazF_dcYmop-HiucsPD


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